VRB

지난 주에 제안 프로세스에 대한 3편의 글을 올렸었죠. 주로 사업 수행의 형태에 따라 제안팀의 구성도 달라지고, 그에 따른 프로세스도 조금씩 달라지는 것에 대한 내용이었습니다. 제안 프로세스에 대해 아주 간단하게만 써봤는데요, 오늘은 제안 프로세스 중 가장 중요한 의사결정에 대해 다루려고 해요. 바로 VRB 입니다.

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VRB란 Value Review Board, "수주 가치 평가"로 해석됩니다.

(참조 : 수주 가치 평가 (naver.com))

VRB를 굳이 한글로 옮기면 "수주 가치 평가"라는 애매한(?) 이름이지만, 실제 운영되는 것을 보면 '수주 가치 평가를 위한 회의체 혹은 그 회의 자체'로 볼수 있습니다. 제가 오랫동안 다니던 H사에서도 운영하던 프로세스였습니다. H사에서는"사업성 검토 VRB"를 대체로 이렇게 진행했었습니다.

고객사로부터 RFP가 나오거나, 혹은 그 전에 미리 사업에 대한 파이프라인을 세우고 있었다면 담당 영업대표는 전사 관련 조직을 대상으로 VRB 요청을 하게 됩니다. 이 때는 사업에 대한 상세한 정보가 필요하죠. 사업의 내용이나 예산, 언제 시작해서 어느 정도의 기간이 소요될 것인지 같은 정보들입니다.

영업 이외의 다른 조직, 즉 컨설팅팀, 사업 수행팀과 제품 개발팀(주로 R&D 연구소), 사업지원팀 등에서는 영업 대표의사업 기본 정보를 바탕으로 제안의 전략방향은 어떻게 잡을지, 참여인력은 몇 명(주로 Man/Month)인지, 별도 개발이 필요한지, 상품의 구매가 필요한지 등의 사업계획을 수립합니다. RFP 기반으로 요구사항을 상세하게 분석하고 구현 가능성과 구현 난이도를 파악하는 것도 이 단계입니다.

이런 정보들을 바탕으로 관련 팀들이 모두 모여서 VRB 회의를 하는 겁니다. 이 VRB에서 가장 중요한 것은 예상되는 매출과 이익 입니다. 이게 있어야 사업성이 있는지를 판단할 수가 있는 거죠. 만약 사업수주를 위한 전략, 원가 및 예상 수주금액, 이익률 등 각 부문별 분석을 종합적으로 판단한 결과 사업을 드롭(Drop) 할 수도 있습니다. 이런 전체 프로세스를 그림으로 그리면 다음과 같이 나타낼 수 있어요.

VRB 프로세스 예시

* Drop : 사업에 참여하지 않기로 결정하는 일. 견적과 제안서를 제출하지 않음은 물론 일부 사업에서는 고객사(발주사)에 공문으로 사업에 응찰하지 않는다는 의사표시를 해야 하는 경우도 있음

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여기서 약간의 의문점이 생길 수 있습니다. 위 프로세스 예시에 의하면 VRB회의를 통해 사업 참여 여부를 정하고 나서 제안 작성 단계로 진행하는 것으로 되어 있습니다만.... 대부분의 중소기업의 경우 VRB와 상관없이 제안 작업을 하고 있는 듯 합니다. 아예 VRB 프로세스가 없거나 모르고 있는 경우도 있어요!

VRB가 조금은 거추장스럽고 까다로운 프로세스라고 느껴질 수 있지만 우리 회사가 수주영업과 제안에 의한 사업이 주를 이루고 있다면 반드시 "수주 가치 평가"를 통해 제대로 분석하고 전사 공유를 통해 수주확률을 높이는 것은 물론 사업의 리스크를 줄일 수 있도록 해야 겠습니다. 좀 더 직접적이고 날것 그대로인 표현으로 하자면, "앞으로 남고 뒤로 까이는(손해보는) 사업"이 되지 않도록 하기 위한 것이 바로 VRB 입니다. 꼭 기억해주세요!!

출처: https://blog.naver.com/angelove/223750626021